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王中|农牧行业经营的八个大“坑”(2)经销商

农世界网    谋易智造 2017-12-13 来源:农世界网

▲ 这是一个关于经销商的话题。为何把这个也列为一个“大坑”?第一,中国不能全部走规模化的道路,而应当是基于中国国情下的适度规模化、家庭农场化、生态养殖化的“三化“道路,而不是只有规模化一种。这是中国国情决定的,中国人均耕地少、又是人口第一大国,人民群众正在消费升级的关键时刻。

比如消费者需求是不断提高和多元化的,消费者要吃生态猪肉,甚至是土猪肉,这些需求,规模猪场能满足吗?所以,这些需求决定了经销商还有很大的机会。只是,需求变了,传统的经销商应当主动升级和转型,适应和满足新需求;第二,经销商转型“送货商”实则是条不归路。为何不能转型“送货商”?

  一、“送货商”的定位是走下坡路

我们都知道,越是门槛低的职业(行业、领域)越没有未来,赚不到大钱。这是经济规律和供需关系决定的。为什么?门槛低谁都可以做,一个谁都可以做的事情能有未来吗?在所有的职业当中,门槛最低的是保安和清洁工,只要身体健康、四肢齐全就可以,不需要多少知识,也不需要什么资本。所以,一般的保安和清洁工不可能是高收入。低门槛的职业,一抓一大把,只可能供大于求。

过去,我们经销商的商业模式并不复杂。但毕竟通过融资(赊销)、物流和简单服务帮助了一些散养户。很多家庭农场都是从散养户一路走来的,我们不能完全抹杀经销商的历史贡献。过去,一个散养户,就那么大丁点儿的养殖规模,就那么点固定资产,去银行能贷来款吗?到饲料厂能买到物美价廉的产品吗?

所以,经销商不应当去做更简单的“送货商”,而是门槛更高的“服务商”。当然,这个服务并不是简单的理解为“技术服务”,而是为养殖户提供更深入、更有效、更广泛的服务,能够支持养殖户提升效益的服务。这个“服务”是软实力。做“送货商”是在走下坡路,自己提供的价值更少,怎么会有未来?

  二、“送货商”的本质是“送货”,而不是“商”

如果定位为“送货商”,那么你的职责是什么呢?物流?仅仅是物流而已,还需要去营销吗?看起来“送货商”不用操那么多心了,其实“操心”才是我们的付出,付出才有回报。

现在有的企业一直鼓动(也可以说是“蛊惑”)经销商去做“送货商”。那么做“送货商“一吨饲料可以赚多少钱?赚到手的钱是什么钱?是搞仓储、干运输赚得钱,已经不是商了。和现在的性质完全不一样了。

三、“送货商”随时可以被取代

过去经销商为何无法替代?因为经销商本身可以创造价值。而成为“送货商”后,上游企业直接放到低价,经销商对养殖户不融资、不服务,甚至是拿出自己过去的客户资源帮助上游企业去架起和养殖户的直接联系。

上游给融资,派人搞服务,价值是上游提供的,用户的粘性是在厂家那里。不管是上游还是下游你都是可有可无的人,就有随时可以被取代的危险。

过去,有一家企业把透明的价格放在饲料袋里,价格是很便宜,养殖户很喜欢,但企业可以随时威胁你,它说想什么时候换掉你就换掉你,它为何可以随时威胁你?因为你不具备不可替代性。所以,不可替代性才是经销商要追求的东西。

  四、这种“转型”几乎不可逆

什么叫升级?什么叫转型?升级是在过去的基础上程度加深,力度加大,其实工匠精神就是不断升级和完善,精益求精。而转型是换一种玩法。经销商转型不是升级,是转型,但是一个风险较大,几乎不可逆的方向。

过有句话叫“由俭入奢易,由奢入俭难”。经销商做“送货商”的前提是放弃现有的利润,转而去赚送货的钱。

从经销商转型为“送货商”有三大问题需要回答:

1、你让出了利润,能上规模吗?“送货商”单吨收益微薄,没有量的支撑活不下去;

2、没有了利润的支撑,就没有做服务的空间了,现在,能带来效益提升的服务对养殖户意味着什么?我觉得比价格更迫切;

3、一旦脱光(裸价)还能穿回去吗?

  五、传统经销商应当重新思考自己的角色价值

所谓角色价值,就是基于经销商这个角色应当创造的价值。我觉得过去用经销商这个称呼是没问题的,因为过去就是经销。我去进货,再把它卖出去。但今天就不行了,这是客户需求决定的,市场需求决定的。这两个需求决定了经销商不能只赚差价。如果只是赚差价,上游和下游都不需要你。对他们来说,你是成本,而不是价值。

所以,今天经销商应当换一个角色了。如果你定位为服务商,那么你有哪些能够创造价值的服务?正好又是客户强烈需求的?大家请注意,什么叫“强烈需求“?比如,一个养猪户,猪养的很好,单头猪利润很高,但是家底子薄,想扩大生产缺钱,又借不来钱。

这个时候,融资就是最强烈的需求;而有的养殖户,过去做生意赚了钱,不缺钱,现在回家养了100多头母猪,怎么都养不好,猪价那么高都没赚到几个钱,这时候,怎么能养好,就是他最强烈的需求。

还有,有的养殖户养了几百头土猪,品质的确不错,但就是卖不出去,只能按土杂猪的价格卖,这个时候,什么是他最强烈的需求?这些需求都和饲料没关系,而且饲料到处都是,一个镇子上20多家。

你总是说生意不好做了,20多家,都是卖饲料的,产品差距不大,价格差距不大,凭什么你的生意就得好?这就像皇帝选妃子一样,你得看皇帝喜欢哪一类型的。

大家可以看看有一句古词:北方有佳人,绝世而独立。一笑倾人城,再笑倾人国。宁不知倾城与倾国?

佳人再难得!——这首李延年的《佳人歌》。

据说是汉武帝身边的乐师李延年所作,是为了推荐自己的妹妹。李延年的妹妹就是汉武帝宠幸的后妃中最生死难忘的,妙丽善舞的李夫人;而李夫人的得幸,则是靠了她哥哥李延年这首名动京师的佳人歌。

一阕短短的歌,居然能使雄才大略的武帝闻之而心动,立时生出一见伊人的向往之情。这就是因为乐师李延年太知道皇帝最强烈的需求了,他知道皇帝最喜欢什么类型,所以,一推荐就成功了。

现在饲料厂和兽药厂都在增加自己和客户之间的粘性。饲料和兽药企业最应该干的是生产和推广好的产品,能带来更高效益的产品,但它们现在都喜欢搞服务、搭平台。为什么要越俎代庖?是要创造产品以外的价值,通过服务增加客户粘性。

没有服务,作为生产资料生产商,它也不能有丰厚的利润,只能赚加工费。所以,除了产品以外的创造价值的方式,是软实力,是谁都可以去创造价值的领域。

所以,经销商可以转型为“技术服务商”,靠技术创造价值;也可以是“资源服务商”,靠提供上下游都急需的资源创造价值。但这个是要自己亲历亲为的,所有的资源都在我手里,我把它整合起来,创造一种新的服务用户的方式。“资源服务商”一定要让资源都站在你身后,你一个人和用户对接,不让他们直接交易。

当然,也可以做“平台商”。“平台商”就像开电影院的一样,谁的电影都可以在我这里放,我抽红,抽票房的红。我就是搭建个平台。“平台商”不用亲历亲为,我只是牵线。

“平台商”一样有前途,“滴滴出行”就是平台商,出租车和乘客都利用这个平台带来方便,我给你带来方便就是价值,但这个平台必需是我的,你离开这个平台就不行。这个平台上汇聚的资源和服务越多越好,如果一个养殖户在你一个平台上就能解决所有问题,你就厉害了。这就是超级经销商的理想模式。

  六、传统经销商的升级要做好三件事

1、规模升级:靠经营规模降低养殖户的负担;

2、服务升级:通过服务创造价值,而不仅仅是赚中间差价;

3、模式升级:升级和养殖户之间的合作模式,变简单的、浅层次的买卖关系为更有粘性和深入的互创模式,相互创造价值,发挥双方各自的价值。可以是服务模式的升级,可以是合作模式的升级,也可以是合伙。总之,要把更多的精力用在“创造”价值上。什么是创造?创造是无中生有,就是过去没有,通过你的创新和努力,现在有了。

  七、未来的取利取决于“三角平衡”

什么是“三角平衡”?就是“责(任)、权(力)、利(益)之间的平衡。什么是好工作?有人说是“钱多、事少、离家近”。我告诉你,这是妄想,是事多、事情复杂,一般人干不了,承担责任重大的工作可以赚钱更多。我在前面说过,清洁工的素质和专业要求不高、也不是重体力活,所以,他的报酬不可能高。

未来,在整个大养殖业中,谁承担的风险(责任)最大,谁的投资最重,谁的技术含量更高,谁就能赚大钱。这是经济规律、市场规律,是谁也无法回避的。对于经销商更是这样。

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